二、語(yǔ)言技巧

要想貼近顧客，必須用熱誠(chéng)去打動(dòng)顧客的心，喚起顧客對(duì)你的信任和好感，讓顧客感到你在幫助他，而不是僅僅想賺他的錢(qián)。要做到這一切，應(yīng)當(dāng)注意語(yǔ)言表達(dá)技巧，多用請(qǐng)求式語(yǔ)氣，不用命令式語(yǔ)氣。例如：

“如果我送您這份十分權(quán)威的有關(guān)投資股票基金的參考資料，您會(huì)讀一下嗎？”

“您如果讀了后非常喜歡這些資料，您愿意留下聯(lián)系電話(huà)讓我給您發(fā)這類(lèi)短信嗎？”

“如果您發(fā)現(xiàn)這些資料不太感興趣，您告訴我您需要哪些方面的資料，行嗎？”

這些語(yǔ)氣設(shè)計(jì)親切，措詞謙恭，顧客幾乎找不到拒絕的理由。還可以運(yùn)用“您先試一試嗎？”的請(qǐng)求式語(yǔ)氣，以接近顧客。

同一句話(huà)，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn)。美國(guó)電影明星辛西婭·吉布，某次出席一個(gè)聚會(huì)，穿的是一件紅色的大衣。第二天，許多親友和記者來(lái)問(wèn)及那件紅大衣的事，問(wèn)法有如下的不同：

“吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？”——自由式

“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？”——半自由式

“是紅的么？”——肯定式

“不是紅的吧？”——否定式

“是紅的，還是白的？”——選擇式

“是深紅還是淡紅的？”——強(qiáng)迫式

吉布事后對(duì)人說(shuō)，她最不開(kāi)心是聽(tīng)到“否定式”的發(fā)問(wèn)，對(duì)于強(qiáng)迫式也感到不愉快。她笑道：“他們何不問(wèn)我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會(huì)爽快的答他——是紅的”。

因此，若想銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用得好，語(yǔ)言表達(dá)的技巧尤其重要。你的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、重音、停頓等是否運(yùn)用恰當(dāng)，將直接影響你的話(huà)術(shù)演繹效果。有時(shí)候，演繹表達(dá)比話(huà)術(shù)本身更重要！

三、眼神技巧

1.注意眼神表達(dá)的時(shí)間

心理學(xué)研究表明，與人交談時(shí)，其視線(xiàn)接觸對(duì)方面部的時(shí)間占整個(gè)談話(huà)時(shí)間的30%-60%，超過(guò)這一平均值者，可認(rèn)為對(duì)談話(huà)者本人比談話(huà)內(nèi)容更感興趣；低于這一平均值，則表示對(duì)談話(huà)內(nèi)容和談話(huà)者本人不怎么感興趣。

2.注意目光的投向

與人交往中，要適時(shí)適度地注意對(duì)方。注意的位置要視與對(duì)方的人際關(guān)系而定。如果是親人，比如父母、兄弟姐妹、戀人等可采取親密注視。它分為近親密注視與遠(yuǎn)親密注視兩種。前者指視線(xiàn)停留在兩眼和嘴部之間的三角形區(qū)域，后者指視線(xiàn)停留在兩眼和腹部之間的長(zhǎng)方形區(qū)域。

如果是一般社交場(chǎng)合中的人，比如領(lǐng)導(dǎo)、朋友、客戶(hù)等則用社交注視，即視線(xiàn)停留在雙眼與嘴部之間的三角形區(qū)域。但要注意不同人的文化背景差異，有的民族認(rèn)為談話(huà)時(shí)注視對(duì)方是冒犯，所以目光注視也要靈活掌握。

3.控制對(duì)方的眼神

如果你需要向?qū)Ψ街v解什么問(wèn)題或傳授炒股知識(shí)，需要用電腦、圖畫(huà)資料、手勢(shì)等作輔助，應(yīng)設(shè)法控制對(duì)方的眼神。當(dāng)然，主要是靠你的注視，使對(duì)方不便“走神”，覺(jué)得你時(shí)刻在“盯”著他，注視他。你注視對(duì)方是為了使對(duì)方聚精會(huì)神地接收你傳遞的信息，你想法控制對(duì)方的眼神也是出于同樣的目的。

四、談話(huà)位置技巧

1.談話(huà)角度

心理學(xué)研究表明，與人談話(huà)時(shí)處于不同的位置，會(huì)直接影響談話(huà)效果。當(dāng)你和對(duì)方談話(huà)時(shí)站立或坐下來(lái)的位置，恰好在45度-90度之間的，最利于消除對(duì)方的防衛(wèi)心理，便于建立良好的洽談氣氛，使談話(huà)能較順利地進(jìn)行下去。若面對(duì)面坐下洽談，更適用于談判場(chǎng)合。

2.談話(huà)距離

除了位置角度外，兩人位置之間的距離，對(duì)于談話(huà)效果也有一定影響。若交談的距離超過(guò)1米，也不利于談話(huà)的繼續(xù)，對(duì)方可能很快就無(wú)法集中注意力傾聽(tīng)你的談話(huà)內(nèi)容。但若太近，少于20-30厘米時(shí)，屬于親密關(guān)系的距離，第一次接觸客戶(hù)時(shí)太接近，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得不自在，防備心理更重。而30厘米-60厘米之間的距離，是最合適的，也是最利于投資顧問(wèn)與客戶(hù)溝通的一般距離。