二、語言技巧
要想貼近顧客，必須用熱誠去打動顧客的心，喚起顧客對你的信任和好感，讓顧客感到你在幫助他，而不是僅僅想賺他的錢。要做到這一切，應(yīng)當(dāng)注意語言表達(dá)技巧，多用請求式語氣，不用命令式語氣。例如：
“如果我送您這份十分權(quán)威的有關(guān)投資股票基金的參考資料，您會讀一下嗎？”
“您如果讀了后非常喜歡這些資料，您愿意留下聯(lián)系電話讓我給您發(fā)這類短信嗎？”
“如果您發(fā)現(xiàn)這些資料不太感興趣，您告訴我您需要哪些方面的資料，行嗎？”
這些語氣設(shè)計親切，措詞謙恭，顧客幾乎找不到拒絕的理由。還可以運用“您先試一試嗎？”的請求式語氣，以接近顧客。
同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn)。美國電影明星辛西婭·吉布，某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大衣。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同：
“吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？”——自由式
“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？”——半自由式
“是紅的么？”——肯定式
“不是紅的吧？”——否定式
“是紅的，還是白的？”——選擇式
“是深紅還是淡紅的？”——強(qiáng)迫式
吉布事后對人說，她最不開心是聽到“否定式”的發(fā)問，對于強(qiáng)迫式也感到不愉快。她笑道：“他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會爽快的答他——是紅的”。
因此，若想銷售話術(shù)運用得好，語言表達(dá)的技巧尤其重要。你的語氣、語調(diào)、重音、停頓等是否運用恰當(dāng)，將直接影響你的話術(shù)演繹效果。有時候，演繹表達(dá)比話術(shù)本身更重要！
三、眼神技巧
1.注意眼神表達(dá)的時間
心理學(xué)研究表明，與人交談時，其視線接觸對方面部的時間占整個談話時間的30%-60%，超過這一平均值者，可認(rèn)為對談話者本人比談話內(nèi)容更感興趣；低于這一平均值，則表示對談話內(nèi)容和談話者本人不怎么感興趣。
2.注意目光的投向
與人交往中，要適時適度地注意對方。注意的位置要視與對方的人際關(guān)系而定。如果是親人，比如父母、兄弟姐妹、戀人等可采取親密注視。它分為近親密注視與遠(yuǎn)親密注視兩種。前者指視線停留在兩眼和嘴部之間的三角形區(qū)域，后者指視線停留在兩眼和腹部之間的長方形區(qū)域。
如果是一般社交場合中的人，比如領(lǐng)導(dǎo)、朋友、客戶等則用社交注視，即視線停留在雙眼與嘴部之間的三角形區(qū)域。但要注意不同人的文化背景差異，有的民族認(rèn)為談話時注視對方是冒犯，所以目光注視也要靈活掌握。
3.控制對方的眼神
如果你需要向?qū)Ψ街v解什么問題或傳授炒股知識，需要用電腦、圖畫資料、手勢等作輔助，應(yīng)設(shè)法控制對方的眼神。當(dāng)然，主要是靠你的注視，使對方不便“走神”，覺得你時刻在“盯”著他，注視他。你注視對方是為了使對方聚精會神地接收你傳遞的信息，你想法控制對方的眼神也是出于同樣的目的。
四、談話位置技巧
1.談話角度
心理學(xué)研究表明，與人談話時處于不同的位置，會直接影響談話效果。當(dāng)你和對方談話時站立或坐下來的位置，恰好在45度-90度之間的，最利于消除對方的防衛(wèi)心理，便于建立良好的洽談氣氛，使談話能較順利地進(jìn)行下去。若面對面坐下洽談，更適用于談判場合。
2.談話距離
除了位置角度外，兩人位置之間的距離，對于談話效果也有一定影響。若交談的距離超過1米，也不利于談話的繼續(xù)，對方可能很快就無法集中注意力傾聽你的談話內(nèi)容。但若太近，少于20-30厘米時，屬于親密關(guān)系的距離，第一次接觸客戶時太接近，會讓客戶覺得不自在，防備心理更重。而30厘米-60厘米之間的距離，是最合適的，也是最利于投資顧問與客戶溝通的一般距離。
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